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5 façons de convertir votre trafic SEO en leads

Optimiser votre site internet pour en augmenter le trafic c’est un bon début mais c’est loin d’être  suffisant ! Si vous avez un site de commerce en ligne, l’objectif est que vos visiteurs concrétisent des achats. Pour être rentable, on estime que 16 % de vos visiteurs doivent devenir des clients payants. Il est donc nécessaire que vous optimisiez votre site non seulement afin d’accroitre le trafic mais aussi afin de maximiser les conversions. Pour que vos clients potentiels passent à la caisse, vous devez vous assurer qu’ils atterrissent sur les bonnes pages, qu’ils obtiennent le contenu qu’ils recherchent et qu’ils peuvent facilement acheter, s’abonner, demander un devis ou s’inscrire.

Voici cinq façons efficaces de transformer le trafic organique en leads qualifiés.

1 – Faire correspondre le contenu à l’intention de l’utilisateur

La première étape est de cerner  les intentions de vos utilisateurs. Que recherchent-ils en venant sur votre site ? Comment satisfaire leurs besoins et répondre à leurs questions? Votre stratégie de référencement doit impérativement proposer un contenu pertinent et utile pour vos visiteurs. Pour cela il est nécéssaire de :

Améliorer les pages existantes

La première étape consiste à faire le tour du propriétaire. Allez fouiller dans chacune de vos pages afin de vous assurer que leur contenu est adéquat. Certaines d’entre elles peuvent avoir été créées avant que vous n’ayez une stratégie de référencement. Le fait de les actualiser, d’améliorer les mots clés, de modifier leur contenu ou de les rendre plus lisibles peut avoir un impact rapide sur les conversions. 

Optimiser les nouvelles pages

Pour avoir de bons résultats, il est nécéssaire que vous intégriez la notion « d’intention de l’utilisateur » dans votre stratégie de création de contenus. Vos rédacteurs ne doivent pas penser uniquement en terme de mots clés. Ils doivent se mettre à la place de vos visiteurs. La personne qui développe le texte doit avoir une compréhension claire de la question à laquelle elle répond. Plus votre contenu sera qualitatif et pertinent plus vous maximiserez vos chances de conversion. 

Utiliser des mots-clés cibles liés au “pain point first”

Une stratégie d’optimisation des moteurs de recherche axée sur l’intention est primordiale mais peut ne pas être suffisante. Les potentiels acheteurs prennent aujourd’hui le temps de faire des recherches en ligne, de comparer, de réfléchir. Grâce à votre contenu, vous pouvez  les guider  dans  ce processus et les aider à faire leur choix. C’est ce qu’on appelle l’approche “pain point first”. 

Cela peut vous paraître étonnant mais il a  été prouvé que les pages qui permettent à l’utilisateur de bien comprendre comment se déroule le processus d’achat ont un meilleur taux de conversion. N’hésitez pas à comparer les produits, à publier les avis et à bien expliciter le processus de transaction et les modalités d’expédition. Tout cela permet de rassurer un utilisateur frileux. 

2 – Bien cibler les termes de recherche de votre marque

Le ciblage des termes de recherche de votre marque est un autre moyen de capter l’attention des prospects. Lorsqu’un internaute recherche des e-books ou des webinaires de votre entreprise, cela signifie qu’il s’intéresse déjà à votre marque. Il  faut donc lui fournir un accès rapide et simplifié à ces documents. Cette stratégie est souvent payante et peut se solder par des conversions.

3 – Entretenir la relation avec le futur acheteur

Une partie de ceux qui visitent votre site ne sont encore prêts à acheter, et ce pour des raisons multiples : ils hésitent, se renseignent, attendent leur paie… Surtout ne faites pas l’erreur de lâcher ces clients potentiels dans la nature ! Il convient d’entretenir la relation grâce à ce que l’on appelle le lead nurturing. Cette notion que l’on peut traduire en français par « élevage de prospect » vise à créer un lien avec un utilisateur pour le faire passer de prospect froid ( pas encore mature pour un achat) à prospect chaud ( client prêt à acheter). Cette stratégie du lead nurturing s’appuie principalement sur de l’e-mailing. Voici donc deux règles de base pour une campagne d’e-mailing réussie. 

La segmentation

51 % des spécialistes du marketing par mail affirment que la segmentation des listes de diffusion est le moyen le plus efficace de personnaliser le lead nurturing. Il s’agit de proposer différents mails type et de les dispatcher à vos prospects de façon personnalisée. 

Cela implique évidemment d’avoir récupéré des informations sur vos visiteurs ( pages visitées, secteur d’activité, lieu..). Des outils d’automatisation comme Active Campaign et MailChimp permettent de créer assez facilement des segments d’audience.

Le contenu

Comme ces prospects ne sont pas tout à fait prêts à acheter, vous devez leur offrir un contenu non commercial pour les faire aimer de votre marque. Ils ne doivent pas sentir que vous leur mettez la pression pour acheter. Le contenu doit leur fournir des informations utiles, leur apprendre des choses, afin de leur donner une image positive de la marque et les produits 

4 – Simplifier le doubles opt-in 

Le double opt-in demande à l’utilisateur de cliquer sur un lien reçu dans sa boite mail afin de valider  sa demande d’adhésion à une newsletter. Cela permet de s’assurer que l’individu destinataire est  réellement à l’origine de la démarche d’abonnement et ainsi de garder la base de données à l’abri des robots malveillants. Si la  pratique est louable sur le plan déontologique, elle est plus risquée sur le plan stratégique car certains utilisateurs ne se donnent pas la peine de confirmer leur abonnement. Il est donc très important de leur faciliter la tâche en leur proposant un mail de confirmation très simple ou le lien est très visible. 

5 – Promouvoir les mises à jour de votre contenu

Lorsque vous décidez de mettre à jour vos contenus en rajoutant de nouveaux articles de blogs ou en proposant une nouvelle gamme de produits par exemple, n’hésitez pas à en faire la promotion auprès de vos prospects. De même si vous avez fait des améliorations considérables sur votre site internet en le rendant plus attractif et plus ergonomique, n’hésitez pas à en informer vos visiteurs, cela pourrait se solder par des conversions. 

Consultant SEO depuis plus de 8 ans et Fondateur de l’agence Ki-Noz, agence 100% SEO à rennes